Electrical Engineer turned Data Scientist. Married to Awesome. Occasional drawer of Minions.

Are you a high-performing PreSales Solution Consultant?

Sau gần 1 năm làm presales, tôi văn băn khoăn điều gì chứng minh năng lực của một PreSales/ Solution Engineer/ Sales Consultant?

Trong bài "Are you a high-performing PreSales Solution Consultant?", Don Carmichael đã cố gắng trả lời một vài điểm cho câu hỏi trên.

Bằng cách nào? Tác giả đi hỏi 2 PreSales Managers, thuộc 2 công ty khác nhau, tạm gọi là cty A và cty B, xem họ định nghĩa "năng lực presales" như thế nào.

  1. PreSales Manager ở cty 'A' là công ty phần mềm đã trưởng thành, nơi có rất nhiều "metrics". Năng lượng của PreSales được đo chủ yếu thông qua "năng suất" (productivity):

    • Số revenue được chốt mà PreSale đã support (hoặc 'cover').
    • Cách tính trên rất phổ biến.
    • Hiện tại, PreSales ở cty 'A' cover trung bình $4M/headcount.
  2. PreSales Manager ở cty 'B' làm mảng SaaS, tự hào về văn hoá cty. Nơi đây không có "hard performance metrics" cho PreSales; zilch, zip, nada; tất cả là vì đam mê, sự gắn bó, hợp tác, và sự tin tưởng của khách hàng.

COOs & CFOs luôn thấy khó hiểu với đóng góp của PreSales trong vòng đời của sales, và luôn yêu cầu PreSales giải thích tại sao lại chiếm phần lớn trong cái gọi là "Cost of Sales".

Hiện tại, một vài thông số để đánh giá năng lực của PreSales là:

  1. Tỷ lệ utilization là 85% (khoảng 15% cho các việc training, phối hợp, giấy tờ).

  2. Thời gian gặp khách hàng tiềm năng (thay vì chỉ chuẩn bị nội bộ) có chất lượng. Chất lượng nghĩa là bài trình bày với khách được tuỳ biến hoá theo khách kỹ lưỡng, không phải chỉ demo chung chung.

  3. tỷ lệ win

  4. revenue coverage

Trung Nguyễn

Hanoi. 27.07.2020